Психотехники продаж банковских услуг (#95246)

Центр кадровых технологий «Успех» предлагает принять участие в тренинге

«Психотехники продаж банковских услуг»

Цели тренинга: Консолидация банковской организации, Развитие профессиональных навыков сотрудников по продажам банковских продуктов, Совершенствование технологии деловых взаимодействий с клиентами, Повышение работоспособности и функциональной выносливости сотрудников банковских организаций

Блок 1. Личные и профессиональные качества работника банка.
1. Знакомство. Настрой на тренинг. Обсуждение целей и задач тренинга. Определение правил работы.
Особенности продажи банковских услуг
Специфика конкуренции на рынке банковских услуг
Факторы успешной продажи
Коррекция индивидуальных установок: формирование положительной установки на процесс продажи; конгруэнтность
2.
Блок 2 .Технологии продаж банковских услуг.
• Два пласта в общении
• Как формируется первое впечатление: сознание и подсознание (метафора айсберга)
• Вербальная, невербальная и паралингвистическая составляющие общения
• Что способствует установлению и поддержанию хорошего контакта?
• Что необходимо выяснить о клиенте? Вопросы «как?» и вопросы «почему?». Последовательность формулировки хороших вопросов. Ошибки при задавании вопросов.
• Запрос и истинная потребность или «что на самом деле покупает корпоративный клиент?»
• Формирование и (или) изменение запроса клиента на основании полученной информации
• Как помочь клиенту работать лучше
• Тренинг активного слушания, барьеры восприятия
• Парафраз как многофункциональный метод повышения качества взаимодействия с клиентом
• Конкурентные преимущества банка
• Общие закономерности эффективной презентации. Рейтинг аргументов. Работа с имиджем фактов. Язык пользы для клиента
• «Портфельный» текст презентации и требования к нему
• Природа возражений. Истинные и ложные возражения. Техники выхода на истинное возражение
• Алгоритм ответа на возражение клиента. Различные способы ответов на возражения
• Фиксация стандартных ответов на возражения
• Общие закономерности завершения продажи. Способы завершения продажи
• Техники продолжения контакта. Сопровождение клиента (поддержание и культивирование контактов с перспективными клиентами)